謝謝樓主邀請回答南寧軌道交通集團(tuán)有限責(zé)任公司招聘面試問題，因?yàn)槠渌嬖噯栴}已經(jīng)有過點(diǎn)評，我主要就回答第三個(gè)問題：

問題的核心詞1：老客戶。
特點(diǎn)：忠誠、熟悉、彼此信任、保持長期交往、有獲得定制和專享服務(wù)的特權(quán)。

問題的核心詞2：新產(chǎn)品。
特點(diǎn)：主要競爭對手是自己公司之前的老產(chǎn)品，老產(chǎn)品沒有壞的情況下為什么老客戶要換新產(chǎn)品，老客戶真的需要么？
是否只應(yīng)該通過介紹讓老客戶熟知新產(chǎn)品，繼而不斷跟進(jìn)老客戶動(dòng)態(tài)，在老客戶需要更新?lián)Q代的時(shí)候進(jìn)行無縫對接，讓老客戶繼續(xù)使用新產(chǎn)品。

具體解決方法：
核心詞：比較
1. 詢問老客戶目前老產(chǎn)品的使用情況，從老客戶的描述中發(fā)現(xiàn)他對老產(chǎn)品和服務(wù)的看法、優(yōu)缺點(diǎn)、便利與否，重點(diǎn)關(guān)注老客戶對老產(chǎn)品不滿意的部分；
2. 事先做好新產(chǎn)品功課，針對老客戶對老產(chǎn)品不滿意的部分，不論性能還是服務(wù)，提出新產(chǎn)品的改進(jìn)方案；
3. 對于老客戶提出的部分缺陷，新產(chǎn)品沒有在此些方面改進(jìn)的，可以通過承諾提高更好的售后和專享服務(wù)作為輔助；
4. 主動(dòng)對比新老產(chǎn)品的不同，根據(jù)老客戶的使用習(xí)慣，挑出最有特點(diǎn)的幾個(gè)方面，向老客戶說明；
5. 預(yù)約下一次拜會(huì)，給老客戶一些消化信息的時(shí)間，下次攜帶新產(chǎn)品樣機(jī)給老客戶進(jìn)行新老產(chǎn)品對比演示；
6. 不強(qiáng)求老客戶馬上新舊交替，但提出如果在一定期限內(nèi)以舊換新的優(yōu)惠方案。隨時(shí)跟進(jìn)，保證老客戶在老產(chǎn)品需要更換的時(shí)候能夠與新產(chǎn)品進(jìn)行無縫對接。

借用一句老話，嫌貨者才是真買家。所以面對客戶提出的疑慮，首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，心態(tài)擺正了，能不能贏得客戶只是時(shí)間早晚的問題。其次打消客戶的疑慮是需要真誠耐心，和策略。
第一：對自己的產(chǎn)品有自信，了解自己的產(chǎn)品。
第二：了解客戶各方面的信息，找準(zhǔn)對方的“痛點(diǎn)”，然后對癥下藥，讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
第三：邀請客戶參觀公司，了解產(chǎn)品生產(chǎn)過程，加深對公司的信任。
第四：傾聽客戶的疑慮，找到客戶真正擔(dān)心的問題，然后用事實(shí)讓客戶滿意。

梳理幾個(gè)問題，并試圖的去解答：
1，客戶是干什么的？
2，客戶的行業(yè)，從你能搜索到的信息看，可能在向著哪一個(gè)方向走？
3，客戶在這個(gè)行業(yè)中，按照你的信息對比，處于一個(gè)什么樣的地位？
4，你如果是客戶，你覺得你更關(guān)心什么？
5，別想你想賣什么，先考慮客戶需要什么。。
6，在客戶需要的清單里，看看哪一塊，和你的產(chǎn)品相關(guān)。
7，告訴客戶，這是我們的新產(chǎn)品，不完善，但是，它適合你！
8，無論成功與否，別做解釋，一周后，找個(gè)理由再來一遍。
9，重復(fù)3次以上，等待成交！

我會(huì)這樣分開操作這個(gè)問題
第一：看顧客是屬于什么類型的，是代理商客戶的話應(yīng)該針對客戶對新產(chǎn)品的性能的疑問做一些細(xì)節(jié)具體的闡述，包括產(chǎn)品的功能，以及新功能能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來的便利或者是對市場的消費(fèi)潛力做一個(gè)預(yù)估的具體說明。因?yàn)樾庐a(chǎn)品推廣在冒風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也往往代表著最大化的利益，明確利益的共同點(diǎn)。

對于終端使用客戶的話，我們應(yīng)該盡可能的闡述產(chǎn)品的新功能能夠帶來的便利，以及在老產(chǎn)品上不足而改進(jìn)的地方，讓客戶盡可能的了解新產(chǎn)品的性能而消除他的顧慮。

第二：售后服務(wù)這點(diǎn)一般都是針對新客戶有這個(gè)疑慮，老客戶如果有這個(gè)疑慮的話說明我們在以前就是有一些地方做的是不夠到位的。這時(shí)我會(huì)先針對老客戶的疑慮了解我們以前在售后服務(wù)這一塊的不足之處，同時(shí)以及我們現(xiàn)在的一些售后服務(wù)改進(jìn)的地方跟顧客闡述明白。
確實(shí)有權(quán)限范圍外的或者需要跟其他部門溝通后才能解決的問題，應(yīng)該盡快解決后跟顧客反映我們的服務(wù)改進(jìn)進(jìn)程。

客戶疑慮并非真正拒絕購買的原因：
1.察言觀色，再加上從公司內(nèi)部人員了解，客戶的真正問題是否是這一個(gè)，會(huì)不會(huì)是有其他廠家進(jìn)入客戶動(dòng)搖想替換在找借口，或者也可能是以前產(chǎn)品并非完全讓客戶滿意，顧客對新產(chǎn)品信心不足疑慮大
客戶疑慮是拒絕購買原因：
1.原有舊產(chǎn)品能滿足客戶需求.
給客戶建議將舊產(chǎn)品相應(yīng)升級，為客戶省錢，并在客戶公司盡量將這件事用小道消息的方式散布出去，給公司所有人留下不功利處處為客戶著想的好印象，并緊盯客戶，為下次出現(xiàn)機(jī)會(huì)銷售機(jī)會(huì)做好內(nèi)線人員，降低人員阻力做準(zhǔn)備
2.原有舊產(chǎn)品不能滿足需求：（要根據(jù)客戶問題做解決方案）
通過各方面人員了解客戶現(xiàn)需解決的問題，并分為重要急需解決的和重要但不急的，給客戶提供綜合性的解決方案
重要急需解決的：
重點(diǎn)，方案主要針對這一點(diǎn)，用新產(chǎn)品提供切實(shí)的解決方法，并注意收集競爭對手這方面的失敗案例，把消息散布出去，為可能的招標(biāo)或者競爭對手的進(jìn)入建立競爭壁壘，過程中特別要注意客戶的技術(shù)負(fù)責(zé)人，一定要做好公關(guān)并灌輸競爭對手這方面的技術(shù)缺點(diǎn)，預(yù)防可能的招標(biāo)或者采購會(huì)議，有辦法剔除主要對手
重要非緊急的：
輔助，這部分不能忽略，基礎(chǔ)工作要扎實(shí)，假如其他方面和對手差不多的話，想辦法找出長遠(yuǎn)利益方面能勝出對手的，找出案例攻擊對手，并時(shí)刻提醒客戶注意這些容易忽視的問題

注意：
1.客戶說的并不一定就是客戶真正的問題，要通過內(nèi)部其他人員交叉驗(yàn)證，弄清楚真正的問題是什么，是有競爭對手，客戶想換在找借口還是對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意想替換
2.很多內(nèi)部人員客情的工作，在新產(chǎn)品出來之前就要做好，假如采購數(shù)額大，客戶可能會(huì)招標(biāo)，要搞定的就是一群人，前期做好技術(shù)、秘書、助理、文員的工作，就能較好的得到情報(bào)和把握主動(dòng)，不要要采購才來做工作，會(huì)特別被動(dòng)（特別不能忽視小職員的重要，有些是能提供很多意想不到的關(guān)鍵信息的）
3.要深入了解客戶，了解客戶現(xiàn)在正需要解決的困難，把客戶的困難跟新產(chǎn)品聯(lián)系在一起，讓新產(chǎn)品能夠幫助客戶解決困難，給出切實(shí)可行的方案，用方案去說服客戶相關(guān)人員效果會(huì)更好
4.要注意收集競爭對手資料，在初期就要習(xí)慣性的為對手建立競爭壁壘，要不停向客戶灌輸競爭對手在這個(gè)方面的失敗案例，但不要詆毀對手，要用事實(shí)讓人信服
5.對方的技術(shù)負(fù)責(zé)人和相關(guān)人員一定要搞定，即使對方不能決策或者不參與采購事宜（技術(shù)越復(fù)雜越要注意）
6.最要警惕的是有對手進(jìn)入，客戶可能想替換掉你在給你打敷衍，要多個(gè)心眼，時(shí)刻保持警惕（可以去前臺、技術(shù)、客戶助理等人員處打聽，最近有沒有對手廠家人員過來拜訪）